【初、中阶法务必修】合同办理之危险辨认及应对计划

  众所周知，企业在进行买卖时都需求签定合同。一旦合同收效，就意味着危险。因为合同在为本方创设权力的一起，也在为本方设定职责。此外，合同还意味着本方需求依靠对方做出或不做出某些行为，这自身也会带来多种危险。工程范畴的工程总承揽方便是典型。它在总承揽合同中对业主的职责实行状况取决于它的各种分包商是否履约；它在分包合同中的付款职责又取决于业主对它的实践付出状况。

  依据ISO危险办理规范的界说，“危险来历”便是或许引发危险的潜在要素。合同自身可以被视为一种危险来历，但咱们也可将其视为一种危险办理东西。为了精确辨认危险来历并拟定应对计划，咱们需求更为深化地研讨合同及其事务流程，而不能仅停留在编制合同文本和起草合同条款自身。

  合同条款所导致的危险，首要是对合同句子的约好不明和误解，以及合同条款的杂乱性。

  合同便是记载了两边已达到合意的文件。合同应该清晰描绘买卖内容和详细条件，这样才干防止在将来产生胶葛。假如未能做到这一点，合同的句子就很有或许导致误解并误导合同当事人构成过错的预期，产生让人难以承受的意外状况。

  一份抱负的合同，应该可以满意合同当事人的商业需求并照实反映买卖意图。这样的合同可以运用事前组织的资源、在预订的期限内实行结束。与此一起，这样的合同所事前规划的实行计划可以与合同价格相匹配，不会带来本钱超标。在抱负状态下，供方供给的计划可以满意需方的要求，一起供方也能经过履约也能完成盈余和危险办理的意图。

  关于合同条款的解说，是一个普遍存在的问题。当呈现合同胶葛时，当事人一般很难就合同条款达到一起知道，各不相谋是在所不免的。这或是因为合同句子自身就表达不清、不置可否，或是因为最初在签定合同之时，各方并未充沛了解合同中的相关名词、术语以及规范等等。

  在世界商事合同中这种问题更简略呈现。因为这些合同一般是以英文书就，即便合同当事人皆来自非英语国家。依据普通法和盎格鲁-美利坚风格的合同结构、格局以及模板也正在大陆法系国家逐渐盛行。这其间有许多概念并未精确地依据当地国家的言语文明进行翻译。所谓的“法令移植”也简略导致混杂并增大了合同句子的危险。

  那么，关于合同句子和解说的问题，是否构成了合同危险的首要来历呢？尽管在诉讼和裁定案子中，常常会呈现这些问题，可是这些问题是否就必定导致了危险结果呢？经历告知咱们，危险结果和胶葛并非纯属此类问题所导致的。当合同句子、法令问题真实成为问题的时分，往往是当商业意图未能完成，信赖丧失殆尽，协作联系失效之时。事已至此，商业胶葛现已彻底无法经过非法令手法处理。

  当然，这不是说合同句子或法令规则就不重要。在经过法令途径处理合同胶葛时，这些都十分重要。精确了解合同句子和法令规则是合同危险办理的必要条件之一。

  对一名刚入行的法务或律师而言，合同起草的意图在于发明一份“法令创作”。这份“创作”应该尽量完美、法言法语、合法有用、清晰详细，并且现已提早就一切可预见得到的工作约好了相应的处理计划。可是，企业的出产运营实践则需求另一种思路。

  正如伏尔泰所说的那样，“完美是优异的敌人”。刻意寻求一份“完美”的计划或许还不如承受一种“足够好”的计划更务实。相较于一份“完美”的合同，合同实行人员更需求一份高效的、可操作性强的合同。这种合同或许更有利于完成预期的商业方针，更有利于在可承受的价值内进行合理的危险分管。对出产运营而言，终究的方针是成功实行项目并获取预期利益，而并非合同文本自身。签定合同仅仅是发明价值这一作业的开端。因而，合同起草的中心在于保证合同各方可以充沛知晓各自的权力职责，按预期实行。

  合同自身并不能让工作产生，只要实行合同的人员才干制作出工作。人们需求依照合同中的“游戏规则”行事。可是咱们的合同对其运用者往往并非那么“友爱”，尤其是对那些非法令专业人士更是如此。言语的不流畅和条款的杂乱或许会超出合同文本阅览者的认知才干。有的合同条款，一段话有五、六行文字，可是就只要一个句号。即便是受过高等教育的合同实行人员，读着这样的合同条款也只能是抓耳挠腮，有的乃至连主谓宾都没看了解。

  假如产生这样的状况，合同实行失利，对终究的意图而言，很难说这些合同是“完美”或优质的。即便这些合同文本是法令上的创作，可是却不契合终究意图。起草、查看合同的办法与商业上所寻求的终究方针之间的各种不匹配，现已成为成功签约的妨碍。

  当然，合同的杂乱性不只仅是因为法令问题所导致的。越来越杂乱的商业环境和买卖形式，也是导致合同变得越来越杂乱的首要原因。

  合同当事人在签定合一起，必定要充沛交流。各自关心的问题应该深度评论，充沛交换意见，哪怕无法达到一起意见，可是也应该对合同句子的意义构成一起的知道。无论是哪一方，只要在合同签定时写你所做的，才干有助于各方在合同实行时做你所写的。

  尽管在正式的合同文本中不宜运用口头言语和大白话，可是文字表述的确也不应过于不流畅难明。合同首先是要让人可以读懂，尤其是要让非法令专业人士的人员读懂。究竟担任实行合同的人员首要是他们，而不是法令专业人士。法令专业人士只要在打官司的时分才是主力。

  鉴于合同的杂乱性发展趋势，为了使合同实行人员可以战胜在阅览合一起的畏难情绪，咱们可以测验在用文字表述合同内容的一起，运用可视化手法来展示合同内容。商务人士一般乐于运用流程图、思想导图以及图表。其间不少人几乎是每天都在与这些内容打交道。既如此，不如运用这些东西来描绘合同信息，使人们可以更为直观地了解合同条款。信任这样做有助于战胜现在在合同条款中存在的问题，从而改进签约进程和合同实行作用。

  为了发现合同危险的更多来历，咱们有必要跳出合同文本和法令规则，研讨来自不同专业范畴的合同事务人员之间的协同和交流问题。

  以大型工业工程总承揽项目为例，在工程总承揽合同的签定和实行进程中，技能人员、商务人员、实行人员以及法令人员，应该是全程协同。只要当这几方面的人员严密有机结合在一起，才干组成一个行之有用的团队。

  想要为此团队装备所需的专业知识并起草一份抱负的合同，这绝非易事。来自各个范畴的专业人员并不必定可以彼此彻底匹配、兼容，在分工协作上还不必定那么顺利。比如“合同便是法令人员的事”的知道加上其它成见和误解，常常导致技能人员、商务人员、实行人员疏于注重合同签约进程和各种合同文件。

  假如其他人员都以为合同都是法令人员的事，那么当事人的运营方针以及合同的技能和商务内容就简略被忽视。一起，与技能和商务相关的危险及相应的应对办法，也简略被忽视。短少大型项目经历的法令人员，往往简略堕入“就法令论合同”的误区。此刻，因为合同团队中短少技能、商务以及实行人员，就简略导致忽视合同规模、技能规范、节点、付出等事项。当合同进入实行阶段时，就会导致企业彻底暴露在危险面前。

  在大型项目中，交流失利很简略呈现在文明和专业布景各不相同的人员之间。仍是以大型工业工程总承揽项目为例，技能附件中的技能要求和技能规模就简略呈现问题。这些文件其实十分要害，可是却未能得到应有的注重。除非合同团队内部就这些技能附件进行充沛交流，核实其与合同条款及其他附件的一起性，不然不免就会在实行进程中冒出约好纷歧起和模糊不清的问题。

  例如，在工业工程总承揽项意图合同商洽进程中，技能附件一般是由技能人员洽谈并签字承认。有的项目在实行进程中才发现，在技能附件中关于出产线方针查核的那一部分，不只约好了查核值，还规则了方针未能合格时对承揽人的违约扣款金额(合同总价的x%)。按说，违约扣款这种纯商务条款，应该是在主合同中约好才对。可是谈技能的人员对商务问题不灵敏，不去评价这种扣款金额是否适宜，并且还以为商务人员之后会知道这事。而商务人员看到主合同中没有此类条款，还以为整个项目就没有性能方针查核违约扣款这一档子事。

  关于那些技能性很强的大型项目，常常呈现这种交流不畅的问题。因为在这些大型项目中，触及到了来自技能、商务、财政以及法务等各部分的专业人士，要想让咱们都用同一种言语说话，按同一种思路去考虑，的确难度不小。在不同专业的人士之间，假如咱们都自说自话，就极端简略呈现交流失利。这种交流失利会导致遗失、疏忽某些问题。某专业人士会以为这些问题是显而易见的，彻底不需求过多解说，可是另一专业的人士却或许压根就没意识到这些问题。便是这种“想当然”就简略导致其他专业人员和后续实行团队的“出人意料”，从而与合同对方产生争议。

  合同的签定和实行是一项系统工程，各相关专业范畴的人员都应该全程参加。不能因为合同很重要，非法令专业人员就将其悉数甩给法令人员。非法令专业人员应该进步自身的合同认知才干。

  在展开合同事务时，各范畴的专业人员应该像拼图那样有机整合。尽管各个范畴的专业人员的岗位、专业布景等并不相同，可是可以通力协作，构成合力。他们的联系如下图所示：

  即便合同自身约好得十分清晰详细，可是合同危险仍然会因合同事务流程中存在的办理缝隙而产生。这些缝隙存在于营销流程与收购流程之间，存在于签约阶段和实行阶段之间。在合同签定收效后，两边天然应该按约实行。合同实行和交给团队需求依据合同中的信息完成合同项意图合规、分包、预算操控、作业规模、进展以及资源办理等方针。在大型的项目和企业内部，一个项意图不同阶段担任合同事务的团队很有或许不是同一拨人马。许多企业和人员未能将整个合同事务流程视为一个前后连接的进程，而是将其看作一系列彼此独立的进程。他们以为合同在某一个时点宣告签定收效后，剩余的合同实行交给实行团队就行了。因而，这也导致了在许多企业内部，签定合同与实行合同是由两个不同的部分担任，且两个部分之间还短少有用的交代和交流。

  如图所示，这便是一个工程项目合同的典型流程。正如图中所显现的那样，在合同事务流程的不同环节之间，存在着不少需求添补的缝隙。这些缝隙也是短少有用合同办理和职责分工的表现。

  更为杂乱的是，假如这些合同事务是由几家单位一起实行，那么这些缝隙就或许会更为杂乱。即便是在一个简略的两方合同中，买方的招标团队和卖方的报价团队的成员，或许就不同于他们的合同商洽团队。此外，这两个阶段的团队成员，又有或许不同于合同实行团队。每一个后续阶段的团队或许仅仅是继承前续合同文件，并未满意上一个团队在移送事务之时对他们的期望和要求。在短少有用办理的前提下，要想实行团队严厉按约实行，着实勉为其难。

  关于供方来说，出售合同的实行团队还需求将出售合同中的条件和危险转移至分包合同中。假如分包商的数量许多，类型各异，涣散在多个国家，那么这种危险就更为杰出。

  在许多大型企业内部，都存在上述那种铁路差人各管一段的分工形式。这种形式自身也有其特有的优势，可是与那种包产到户，自始至终都是一个固定团队担任的形式比较，天然不可防止地会呈现办理缝隙。为了补偿这种缝隙，不同的环节之间必定得做好交底作业。招标报价团队应该向合同起草、商洽团队充沛交底；合同签定团队应该向合同实行团队充沛交底；合同实行团队也应该向后期售后服务团队充沛交底。

  不切实践的危险分配，会导致一种危险幻觉，让人误以为危险现已得到有用操控。

  有不少企业好像深信，只需用格局合同文本和规范条款就能向合同对方转嫁悉数危险。尤其是那些具有超强议价才干的大公司，一贯都是如此操作的。许多大公司企图就只靠合同来转嫁危险，这是一种机械的做法。有的承揽人承受了这种合同，因为他们信任自己可以将一切危险再转嫁给他们的下家。这些承揽人用“背靠背”条款来“抵挡”他们的分包商和供货商。这种做法存在必定的危险，有或许适得其反。这种做法自身会成为一种危险来历并在合同实行进程中带来意外的结果。好一点的下家，因为有更好的挑选，因而会回绝这种条件，转而与承揽人的竞争对手协作。其他承受了这种条件的分包商和供货商，相同以为他们可以将此危险持续转嫁给他们的下家。因而，这样的“背靠背”条件就这样在供给链中一级一级“转嫁”下去。

  尽管从表面上看，每一个层级的上家都信任，已然下家承受了这些条件，因而危险就得到了操控和处理，可是每一级下家都有或许无法完成许诺。一旦在供给链中的某一个环节的下家“掉链子”，整个供给链上的上家都会受到影响。假如违约的下家无力承当违约的丢失，那么这种危险终究仍是在那些本来以为危险现已转嫁出去的上家身上。因而，要做到有用的合同危险办理，显着需求不同的办法。

  在当今高度协同的商业形式和合同联系中，任何一家企业所遭受的丢失，都会影响到整个供给链上的一切企业的利益以及持续协作的根底。处理合同胶葛的价值是昂扬的，并且还会危害企业间的协作联系。合同危险办理应该依据实际可行的危险应对计划。这种实际可行的危险应对计划首先是要做好自己有或许不得不终究承当危险的预备，其次才是考虑如何将危险转嫁出去。迫使对方承当与其才干不匹配的职责、要求其超出承受才干全盘承受合同条件，或许会导致自身堕入一种危险幻觉，以为危险转嫁出去了，而实践上却并没有。一切参加方在项目中的利益都是彼此相关的，任何一方都无法将一切危险悉数转嫁至其供给链上的供方。

  有一家工程公司，曾经在日本承接了一个设备成套供货项目。最初在签定《设备成套供货合同》时，业主在合同中清晰着重，承揽人交给的一切设备，均不得运用石棉，并约好了较重的违约补偿职责。因为那时日本官方现已明令禁止运用石棉。这家工程公司的项目部在签定设备分包合一起也很注重这个问题，在公司的规范收购合同文本中专门添加了一个不得运用石棉的附件，将业主的详细要求和违约职责悉数移植进去。谁知业主在装置设备的时分发现在工程公司所供给的电机中悉数都有石棉。这家日本业主依据合同约好向工程公司提出了高额索赔。好在工程公司的高层领导亲自出马与对方高层交流，才大幅下降了索赔金额。在对业主承当了违约职责之后，工程公司也向出产该电机的分包商提出索赔。谁知这家分包商的老板毫不在意地说，你们这索赔金额比我注册资本还多，也远大于我的净资产。你们真要我赔那么多的话，我就只要请求破产了。这分包商的老板大有一副光脚不怕穿鞋的姿势。这家工程公司还真有点拿他没办法。后来这家分包商真的就在一波制作业“寒流”中破产倒闭了。

  上述所说到的危险转嫁方法，也不只仅存在于需方向供方转嫁的景象。在有的卖方市场的职业，供方也或许会运用这种博弈优势迫使客户就范。无论是需方仍是供方，都有必要知道到，仅靠合同条款自身是无法将危险真实转嫁至合同对方的。合同条款当然重要，但无法一了百了。在进程中进行动态的危险办理才是更重要的。就像在方才那个工程公司的事例中，转嫁危险的合同条款仅仅一方面，更多的作业是应该在设备出厂前的查看和制作进程中的动态监控。在与分包商合同签定之时，就应该知道到，这种危险结果一旦呈现，对方无力承受时，终究结果仍是得自己来硬扛。

  这是最终一个危险来历。一家企业假如具有很强的合同办理才干和法令资源，可以对合同条款和签约进程进行较强的管控，这应该是件功德。可是，正如“每个硬币都有双面”，任何事物都有双面性。这种强有力的管控也或许会导致一些负面效应，首要表现在办理进程中的“官僚主义”和决议计划程序中的“危险讨厌”。此处的“危险讨厌”，并不是指人在本质上为了寻求确定性和安全感而对危险产生的讨厌。“危险讨厌”指的是，在做危险决议计划时，比较一个具有更高预期收益的工作，更乐意承受别的一个更稳妥但预期收益更低的工作。“危险讨厌”者也不会彻底回绝危险，仅仅对危险的承受程度相对较低。“危险讨厌”或许会导致失去良机，影响收益，显得过于保存。

  假如合同办理的程序过于杂乱，就或许会影响到功率和合同实行。关于供方来说，这或许会导致丢失收入、失去商业机会以及客户满意度的下降。假如在一个企业内部上上下下各相关部分和人员都以为合同办理流程不能有助于添加商业价值、下降危险并促进构成良性的客户联系，那么这样的合同办理流程自身便是一种危险来历，相同也或许会带来丢失或影响事务进展。这样的合同办理流程也应该调整，不能因为过火排挤承受危险而导致失去商机，影响合同的实行。

  除了合同办理程序之外，过于注重“消沉条款”，也是一种“违背要点”。在许多买卖的合同商洽中，关于职责约束、危害补偿、争议处理等消沉条款简略成为两边争论的焦点。许多企业以为合同商洽便是律师或法务的工作，倾向于让他们主导合同商洽。可是咱们对合同条款更应该从办理的视角动身，而不是单纯的法令视角。这些条款本来也很重要，可是因为两边在这些条款上过多羁绊，导致疏忽了更多的活跃条款。这些活跃条款所触及的事项有：付出方法和进展、改变办理；合同规模和方针；两边的职责；交流和陈述程序；标的交给和接纳等。咱们不只要注重那些事关合同意图未能完成的消沉条款，更要注重那些简略导致消沉工作产生的条款以及可以防止消沉工作产生的活跃条款。活跃条款中的事项一般都是必定要产生或是两边都期望产生的，而消沉条款中的事项产生概率远远低于活跃条款，有的乃至也压根不会产生。